Doradztwo biznesowe w branży budowy maszyn Szanse i wyzwania związane z przemianami strukturalnymi

W 2026 roku niemiecki przemysł maszynowy znajdzie się w punkcie zwrotnym. Po okresie stabilnego poziomu zamówień wiele przedsiębiorstw coraz bardziej popada w trudności. W rezultacie odkładane są inwestycje i redukowana jest liczba pracowników. W jaki sposób producenci maszyn mogą zapewnić sobie stabilność w tych trudnych czasach? 

Na rynku maszyn do przetwórstwa tworzyw sztucznych i gumy panuje ostrożny optymizm: popyt ze Stanów Zjednoczonych i Chin znów rośnie, a unijne przepisy dotyczące recyklingu otwierają nowe możliwości działania. Aby wykorzystać tę dynamikę, przedsiębiorstwa potrzebują strategii biznesowej, która pozwoli im reagować na zmiany oczekiwań klientów bez narażania się na trudności finansowe. Do dyspozycji są w tym celu pewne narzędzia, które zapewniają producentom maszyn odporność na kryzysy.

W jaki sposób producenci maszyn mogą pozyskać świeży kapitał, gdy tradycyjne formy finansowania ulegają spowolnieniu? Kiedy warto zatrudnić zewnętrznych doradców? Na te pytania odpowiada Pascal Stumpf, założyciel i dyrektor zarządzający firmy doradczej FinCo Partners specjalizującej się w restrukturyzacji.

O autorze

Pascal Stumpf jest założycielem i dyrektorem zarządzającym firmy doradczej ds. restrukturyzacji FinCo Partners w Monachium. Wspiera przedsiębiorstwa znajdujące się w trudnych sytuacjach, koncentrując się na wdrażaniu rozwiązań operacyjnych i trwałym zwiększaniu wartości. Stumpf działa w branży od ponad dziesięciu lat. Po ukończeniu kształcenia zawodowego jako mechatronik studiował inżynierię gospodarczą na Uniwersytecie Weserbergland. Tytuł magistra zarządzania (MiM) uzyskał na WHU – Otto Beisheim School of Management.
 

Przeanalizować modele biznesowe

Branża tworzyw sztucznych stoi w obliczu głębokich zmian: popyt słabnie, wytyczne polityczne ograniczają asortyment produktów, a zagraniczni dostawcy wywierają presję na ceny. Kluczowym czynnikiem dla zrównoważonej strategii jest elastyczność. 

Jeśli producenci zmieniają asortyment części lub jeśli pewne rodzaje opakowań przestają być stosowane z powodu nowych wytycznych, konstruktorzy maszyn potrzebują swobody działania, aby dostosować swoją ofertę. Dostawcy, którzy są w stanie zaspokoić zapotrzebowanie ze strony branży medycznej, elektronicznej lub budowlanej, otwierają przed sobą nowe, dochodowe obszary działalności. 

Regularne ankiety wśród klientów pomagają w wczesnym rozpoznawaniu trendów i umożliwiają szybką korektę kursu. Klienci coraz częściej oczekują kompleksowych rozwiązań: dobra integracja sieciowa przewyższa poziom integracji pionowej i pozwala utrzymać koszty stałe na zmiennym poziomie. Dodatkowe kompetencje zwiększają rentowność, a usługi zapewniają przychody również po dokonaniu zakupu. 

Reagowanie na trendy

Na rynku globalnym wyraźna wartość dodana przeważa nad obawami związanymi z wyższymi kosztami. Silnym argumentem są rozwiązania aktualnych problemów. Producenci, którzy mogą pochwalić się innowacyjnymi koncepcjami, uzasadniają w ten sposób wyższą cenę w porównaniu z międzynarodową konkurencją. 

Należy do tego na przykład zmienna jakość materiału podczas przetwarzania recyklingowanych tworzyw sztucznych. Inwestycje w rozwój niezawodnych systemów sterowania procesami oraz sprawnych systemów wspomagających umożliwiają klientom dalsze przetwarzanie materiałów pochodzących z recyklingu i zapewniają przewagę konkurencyjną. 

Silne sieci partnerskie, w ramach których partnerzy dostarczają urządzenia peryferyjne i komponenty, otwierają nowe możliwości działania. Zamiast gonić za dawnymi trendami, konstruktorzy maszyn podążają za aktualnymi trendami. Ponadto produkty niszowe w dziedzinie techniki medycznej, pomieszczeń czystych, zastosowań wieloskładnikowych i konstrukcji lekkich zapewniają dostawcy siłę w ustalaniu cen i ograniczają walkę z tanimi produktami z zagranicy.

Oszczędnie przez kryzys?

Niepewne czasy skłaniają do odkładania inwestycji na później. Nadzieja, że dzięki oszczędnościom uda się spokojnie przetrwać kryzys, jest jednak błędnym przekonaniem. Firmy, które na napiętych rynkach trzymają się sprawdzonych rozwiązań zamiast inwestować w modernizację, tracą przewagę. 

Warto zwrócić uwagę na cyfryzację niezależnie od sytuacji w zakresie zamówień, ponieważ połączone w sieć maszyny, zdalna konserwacja, analiza danych procesowych i monitorowanie jakości stanowią podstawę stałych przychodów. Okresy mniejszej liczby zapytań ofertowych stwarzają okazję do optymalizacji własnej wydajności i zidentyfikowania potencjału usprawnień – począwszy od kalkulacji projektowych i rozliczeń końcowych, poprzez automatyzację, aż po wdrożenie modułowości. Te czynniki stwarzają pole do działania w różnych wymiarach. Kalkulacje ujawniają luki między kosztami a zyskami, które można wyeliminować poprzez zmianę dostawców lub dostosowanie cen. 

Automatyzacja procesów przyspiesza poszczególne etapy pracy i zwiększa dostępny czas, dzięki czemu można realizować większą liczbę zleceń.  Modularyzacja oraz poszerzanie kompetencji przyczyniają się do dywersyfikacji oferty i umożliwiają reagowanie na zmiany rynkowe. Korzyści dla klientów, takie jak doradztwo w zakresie zastosowań materiałów pochodzących z recyklingu i surowców wtórnych, dodatkowo poprawiają pozycję firmy.

Pozyskanie nowego kapitału

Aby podjąć się takiej rozbudowy, przedsiębiorcy potrzebują inwestorów, którzy zapewnią im wsparcie. Jednak klasyczne kredyty stają się coraz rzadsze. W branży budowy maszyn dostępne są różne formy finansowania, w tym dług prywatny, kapitał mezzanine oraz partnerzy kapitałowi. 

• Dług prywatny jest odpowiedni dla przedsiębiorstw o stabilnych przepływach pieniężnych z działalności operacyjnej, które potrzebują środków na inwestycje lub refinansowanie w krótkim czasie i bez żmudnych procedur bankowych. Oprocentowanie jest wprawdzie wyższe niż w przypadku klasycznych kredytów, ale za to warunki dotyczące okresu spłaty, spłaty kapitału i dodatkowych wymogów można negocjować w sposób bardziej elastyczny. 
• Kapitał mezzanine wypełnia lukę między kapitałem obcym a własnym: jako środek podporządkowany wzmacnia wskaźnik kapitału własnego, a tym samym zdolność kredytową, bez konieczności rezygnacji przez wspólników z udziałów lub praw do współdecydowania. Korzystają na tym przede wszystkim projekty związane z rozwojem i modernizacją, których przewidywany wzrost zysków pozwala na pokrycie wyższych kosztów finansowania. 
• Partnerzy kapitałowi wchodzą w grę, gdy planowane są większe zmiany transformacyjne, zadłużenie jest już wysokie lub należy uregulować kwestię sukcesji. Otrzymują oni udziały w przedsiębiorstwie, a w zamian wnoszą nie tylko kapitał, ale także kontakty branżowe i doświadczenie w zarządzaniu. 
• W przypadku dłuższych terminów płatności odpowiednim rozwiązaniem jest między innymi faktoring. Jeśli chodzi o kluczowe czynniki, takie jak gwarancje zaliczkowe i gwarancyjne, najlepszą podstawę zapewnia zarządzanie gwarancjami. Profesjonalni zarządcy, tacy jak kredytodawcy lub wyspecjalizowani gwaranci, zapewniają elastyczność, przejmując kontrolę i nadzór nad gwarancjami oraz budując dodatkowe zaufanie wśród klientów. 
• Krótkoterminowe zwiększenie kapitału można osiągnąć za pomocą kredytów zabezpieczonych aktywami lub transakcji typu „sale and lease back”. Pierwsza z tych metod polega na wypłatach, w ramach których inwestorzy otrzymują w zastaw zapasy, należności i parki maszynowe. Z kolei „Sale and Lease Back” polega na sprzedaży większych aktywów, takich jak nieruchomości lub zakłady produkcyjne, które pozostają w użytkowaniu przedsiębiorstwa na zasadzie dzierżawy. W ten sposób przedsiębiorstwa pozyskują kapitał przy niewielkim nakładzie, a jednocześnie zyskują większą elastyczność w zakresie własnego sposobu działania. 

Nie trzymaj zbyt długo

Solidne finansowanie i szeroki portfel produktów stabilizują działalność tylko do pewnego stopnia. Aby zapewnić przyszłą rentowność, trzeba mieć odwagę zlikwidować nierentowne obszary działalności. Jeśli produkt lub seria produktów nie przynosi wystarczających zysków, jeśli zakład nie osiąga krytycznej wielkości lub jeśli niezbędne finansowanie krzyżowe zagraża płynności finansowej całej firmy, to sprzedaż i likwidacja – choć czasami może to być trudne – są jedyną słuszną reakcją. 

Ponadto zmiana właściciela wymaga dogłębnej analizy i czasu. Czy w przejmującej firmie występują synergie, takie jak uzupełniające się technologie i wyższe wykorzystanie mocy produkcyjnych? W takim przypadku przejęcie staje się interesującą możliwością rozwoju, a przewaga leży po stronie sprzedającego. Wcześniej zaplanowane przekazanie zapewnia ponadto niezbędną swobodę czasową i organizacyjną, umożliwiającą uporządkowane wydzielenie działalności. Precyzyjne wyodrębnienie wskaźników ekonomicznych, zasobów kadrowych i struktur informatycznych, a także uczciwe porozumienia przejściowe wymagają starannego planowania i koordynacji.

Przyjmowanie pomocy z zewnątrz 

W wielu kręgach za wstyd uważa się również poszukiwanie pomocy z zewnątrz. Jednak podobnie jak w przypadku zbycia przynoszących straty obszarów działalności, świadczy to o przedsiębiorczej dalekowzroczności. 

W ramach własnej firmy często trudno jest obiektywnie zidentyfikować słabe punkty. Gdy pojawiają się pierwsze oznaki wskazujące, że procesy wewnętrzne prawdopodobnie nie służą realizacji celów przedsiębiorstwa, a próby optymalizacji oparte na istniejących strukturach kończą się niepowodzeniem, kadra kierownicza angażuje zewnętrznych konsultantów posiadających wiedzę na temat branży budowy maszyn. Ich obiektywne spojrzenie ułatwia podejmowanie niepopularnych decyzji. Menedżer tymczasowy lub dyrektor ds. restrukturyzacji (CRO) posiadający odpowiednie kompetencje buduje nowe zaufanie wśród banków i ubezpieczycieli.